Multinacionais de TI aderem à exigência de certificações para garantir integridade nas vendas

Garantir a integridade de toda a cadeia envolvida em vendas públicas, incluindo os procedimentos de canais de vendas e representantes, vem sendo uma dor de cabeça para muitas multinacionais, sujeitas a um número cada vez maior de normas e legislações. As exigências vêm estimulando o crescimento de um outro mercado: o de certificadoras terceiras que auditam e chancelam os processos de todos os envolvidos. Essa neutralidade de uma entidade especializada foi essencial no processo de multinacionais de TI como a HPE, a Veeam Software e a VMware. Elas exemplificam um movimento que ganha corpo a cada dia.

“Montamos um processo a quatro mãos, bem robusto, que dá garantia para HPE de que nossos parceiros estão treinados, têm uma política de anticorrupção, sabem as regras, e têm clareza sobre todos os processos. Transparência de ponta a ponta”, explica o responsável da área de canais da HPE, Leonardo Rangel, ressaltando que o nome da empresa “vale mais do que qualquer coisa, e era necessário garantir que ele fosse preservado na ponta pelo nosso ecossistema”.

Para montar um programa robusto, e que oferecesse segurança de que a mensagem que o parceiro estava levando para o cliente final fosse adequada e de acordo com as regras de política anticorrupção da empresa, a HPE acionou a certificadora CertiGov em todo o desenvolvimento e implantação dos programas de compliance.

Rangel lembra que ideia foi abraçada internamente e pelos principais canais/parceiros. “Lógico que os canais ficaram preocupados, mas, uma vez que começaram a ver as etapas passando, a transparência e a clareza do processo, perceberam valor e hoje são uns dos maiores patrocinadores do programa. Eu sinto que a comunidade que a gente montou dá bastante valor a essas práticas e os clientes também estão começando a enxergar isso”, revela.

O xxxxx da Veeam Software, Rodrigo Aliaga, também ressalta a importância de ter o apoio interno para o sucesso do processo. Ele lembra que começou a ter um volume maior de vendas para o setor público e buscou introduzir o sistema de compliance, para garantia a idoneidade da empresa. “Na posição de fabricantes, precisamos sempre criar e mostrar quais os melhores caminhos para que o nosso parceiro esteja pronto e habilitado para saber quais são as melhores práticas e as conduções adequadas da nossa empresa”, explica.

Aliaga ressalta ainda o processo trouxe tranquilidade para a empresa e aos parceiros, que enxergam valor e percebem que estão muito mais preparados para participar dos processos de licitação do governo.

O líder da organização de canais da VMware, Rafael Camillo, lembra que o ecossistema é uma extensão da companhia e, por isso, é necessário zelar e aumentar o nível de integridade e responsabilidade dos processos públicos. “A principal preocupação foi à questão da integralidade e toda a responsabilidade de empresa e das pessoas que levam a mensagem da empresa ao nosso cliente final”, explica.

Além desse programa de integridade, as empresas possuem cursos internos de ética e compliance, mas ter um apoio externo foi um diferencial. “Claro que um selo de mercado e neutro foi um grande diferencial e, isso mostra a preocupação da empresa em dar as mesmas condições para todos os parceiros, desde que cumpram com esses requisitos definidos pela empresa”, pondera Camillo.

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